近年来，浙江江山市电子商务销售猕猴桃的氛围日渐浓厚，网店从无到有，店家从少到多，销量从小到大，生意红红火火，“电商换市”换来猕猴桃销售产业发展的新天地。据了解，2014年江山猕猴桃产量同比增长11.7%，达到1.9万吨，其中通过“敲击”键盘“吆喝”销售的猕猴桃源源不断地销往全国各地，全市电商销售总数占到产量的五成以上。

观念更新，增强产品竞争力

江山市是中国猕猴桃之乡。过去“桃农”收获的猕猴桃多数是“守株待兔”， 等候商户上门收购。市场销售上，做猕猴桃生意者实行的都是摆摊设点、等客上门的销售模式。特别是近年来市场出现负面因素，销售危机重重，在新的形势下，如何增强有机猕猴桃产品的竞争力成了当地百姓更加关心的问题。

随着网络的快速发展与现代物流的日益便利，许多猕猴桃经销商在实践中更新观念，不单纯“等客上门”了。他们开动脑筋，探索新的销售渠道，纷纷做起了猕猴桃的网上生意。李根清三兄弟就是当地最早销售猕猴桃的商家之一，他们经营一家有机猕猴桃专卖店已经有14年了。三年前，李氏兄弟开始尝试在淘宝网上卖猕猴桃。李根清说：“开始做电商生意时，会担心猕猴桃在路途中碰撞，到了客户手中烂熟，影响口感。但实践显示并非如此。因为猕猴桃与一些生鲜蔬果不同，它从采摘到可以食用大概需要一周以上的时间，正因为有了这一段缓冲期，猕猴桃邮寄到客户手中时口感刚好，十分适合电商买卖。”他们虽然没有专门的客服，但网店的销量却格外好，每年的销量在50万公斤左右，现在已经是五钻的店家了。

江山市“猴王”猕猴桃专业合作社在浙、赣、闽三省边际的廿八都古镇建立有机猕猴桃优良品种基地70多亩，在市区环城西路有销售门市部，实行“产、供、销” 一条龙服务。“猴王”为了增强竞争力，2013年10月上旬也开设了网店， 4个月时间就在网上销售猕猴桃4万多公斤，比往年提前20天销完猕猴桃花粉。为此，网店店主蔡琴笑容满面地说：“电商初战成功，要好好总结经验，争取明年再有好业绩。”

江山市自网销猕猴桃起步以来，越来越多商户加入猕猴桃网销队伍，往年进入11月份是猕猴桃销售的淡季，但如今到了11月份，许多猕猴桃专卖店老板都在忙着给猕猴桃装箱打包，供应给网上的客户，有力增强了传统农特产品的竞争力。

该市的环城西路是猕猴桃销售的集散地，遍布着近400家猕猴桃专卖店，出人意料的是，像“猴王”一样做电子商务销售有机猕猴桃的网店已超过300家，目前有皇冠店15家、钻级店106家、天猫店8家，猕猴桃产品不仅向省内大中城市供应，还远销上海、北京、重庆、福建、江苏、云南等省市。

诚信经营，促进产业转型升级

诚实守信是保证市场经济健康发展的基本前提。江山“电商换市”销售猕猴桃的时间不长，切实树立诚实守信的经营理念显得尤为重要。思远贸易有限公司董事长郑贞栋说：“千里之行，始于足下，我们刚开始做电商生意就把‘以人为根本，诚信为灵魂’作为必须遵循的理念，受到了客户的好评。”

“江山徐香”猕猴桃十分有名，但许多外地人难以买到。思远贸易有限公司旗下的“浙西有机土特产”是一家专门销售土特产品的网店，江山猕猴桃则是该店的主打产品。公司为了把“江山徐香”猕猴桃推向全国各地，也为了让公司业绩再上一个新台阶，就充分利用做电子商务的有利条件，于2013年注册成立了浙西有机土特产网店，销售包括“江山徐香”猕猴桃在内的十余种土特产品。为了保证每一个猕猴桃品质，他们收购来的有机猕猴桃必须经过精挑细选；在每次打包发货前，又要进行一道严格的拣选工序，经检查合格后才能包装封箱。

许多电商老板说，一般情况下，50公斤猕猴桃只能拣选出42—45公斤，而为了消费者的利益，必须奉献优质、生态、营养、安全的绿色食品，让消费者100%放心。有一次，“浙西有机土特产”网店已经发往宁波余姚地区的华特猕猴桃，由于受当地洪灾影响，没有及时送达。公司得知后，马上与客户沟通，给予了全额退款处理。公司董事长郑贞栋说：“客户是我们的朋友，我们应站在客户的立场，确保客户的利益不受损失。”正是做到“从基地进‘桃’到食客吃‘桃’的呵护”，浙西有机土特产网店的销售业绩一路飘红，在旺销季节，他们每天有0.6万公斤的猕猴桃打包销往远方，2014年的销售量飙升至60多万公斤，成为当地网销的“状元”。

大学毕业不久的林熠雯和同学周建雷、黄凯是网销新人，去年听说猕猴桃电商生意好做，3人立马开网店。“万事开头难”，对于这些从“校门”到“店门”的小青年来说，网销是大姑娘上轿头一回，如何才能为“不见面”的客人做好生意呢？他们认为，诚实守信是立业之道、兴业之本，更是一项重要的无形资产。只有诚信经营，才能持续稳定发展、做强做大。所以，小林等3人自开网店以来，始终把诚信立为网店生存的根本，不论客人网购量多少，他们坚持做好每一笔生意。结果，开店第一年的销量就达1万多公斤。小林谈起“旗开得胜” 的经历，兴奋的心情溢于言表：“我们今年打算把生意做大，力争网销量翻番。”

借助平台，谋划高端发展路线

近些年来，江山市每年都有不少新的猕猴桃卖家加入到开网店的行列，“猴王”、“思远”、“村姑”等有机猕猴桃销售网店也点燃了“二次创业”的激情，这一切无不显示出电子贸易的勃勃生机。

江山市村姑农产品商行去年200多亩猕猴桃采摘上市，就马上进行实体店和网店的同步销售，还为其余6家网店提供货源。“村姑”商行老板王芳说：“网络销售适合猕猴桃这样的水果，我们在去年已经销售了二三万公斤。”

江山天霖电子商务有限公司是江山健康蜂业有限公司的下属企业，也是大力推进“电商换市”的“排头兵”。2010年，天霖公司开始涉足网销，进行蜂产品网上交易，不到两年时间就使年销售额蹿升到400多万元。然而，在蜂产品网销市场斩获颇丰的“天霖”并不满足，又将眼光瞄准了江山猕猴桃，成为当地最早一批销售猕猴桃的公司之一。为了与其他商铺有所区别，“天霖”公司根据猕猴桃的大小和品质，开发了托盘礼盒、手提礼盒等多个等级的高档礼盒，平均价格比散装的高出一倍，实行主攻高端市场的策略。公司电子商务运营总监田少江表示，猕猴桃的采摘期并不长，采摘期过后，就要控制销量了。每年猕猴桃采摘期过后，优质的猕猴桃逐渐减少，公司有时就必须推掉一部分大订单，以全面保证果品品质。尽管如此，有了蜂产品网销打下的基础，“天霖”的猕猴桃网销成绩依旧十分亮眼，年销售量达30多万公斤，销售额超过500万元，其中猕猴桃礼盒的销量就达2万多盒。

猕猴桃是一种特殊的农特产品，尽管在树上成熟了，但采摘下来的果实比较坚硬。“因为猕猴桃有一个后熟过程，从采摘到可食用，平均要10天左右的时间，所以非常适合网上销售。”江山市林业局副局长王祖军说。

为了进一步做好电商创新工作，江山市于2013年底出台了《关于促进“电商换市”的若干政策意见（试行）》，谋划制订了未来3年的网络经济发展行动计划，每年统筹安排1000万元专项扶持资金，对发展前景看好的电商给予无担保抵押信用贷款，并给予一定的利率优惠。按照新政策，江山鼓励电子商务创新发展，对于企业电商创新研发费用和软硬件购买费用达100万元以上的，给予10万元至30万元不等的补助金。

目前，江山市正在通过构建发展平台、扶持重点项目、培育龙头企业、引进电商龙头、优化产业配套，形成当地集供应商、网商、营运商、服务商为一体的电子商务生态圈，进一步谋划阳光金果猕猴桃高端电子商务的发展路线。八仙过海各显神通 浙江江山市有机猕猴桃电商发展飞速